Warum ich mit Verkäufern nicht zuerst über den Preis spreche
Ein Immobilienverkauf beginnt nicht mit dem Preis – sondern mit den richtigen Fragen.
Wenn Immobilienverkäufer in Naples darüber nachdenken, ihre Immobilie zu verkaufen, steht fast immer eine Frage ganz am Anfang:
„Was glauben Sie, ist meine Immobilie wert?“
Das ist eine verständliche Frage. Und selbstverständlich spielt der Preis eine wichtige Rolle.
Nach mehr als 26 Jahren in der Immobilienbranche habe ich jedoch gelernt, dass dies selten die erste Frage ist, die ich beantworten möchte.
Bevor ich Vergleichsverkäufe analysiere, die aktuellen Angebote am Markt betrachte oder eine Preisstrategie empfehle, möchte ich zunächst etwas anderes verstehen.
Was ist Ihnen bei diesem Verkauf besonders wichtig? Wie viel zeitliche Flexibilität haben Sie? Spielt der Zeitpunkt eine entscheidende Rolle? Möchten Sie lieber auf den passenden Käufer warten oder ist Ihnen Planungssicherheit wichtiger? Gibt es persönliche Umstände, die unsere Entscheidungen während des Verkaufsprozesses beeinflussen könnten?
Und vielleicht die wichtigste Frage überhaupt:
Was würde diesen Immobilienverkauf für Sie persönlich zu einem Erfolg machen?
Das mag zunächst wie eine ungewöhnlich weitreichende Frage erscheinen, bevor wir überhaupt über den Preis gesprochen haben. Doch genau hier beginnt für mich eine wirklich gute Immobilienberatung.
Ein erfolgreicher Verkauf definiert sich nicht allein über den Preis
Stellen Sie sich zwei Eigentümer vor, die vergleichbare Immobilien in Naples verkaufen möchten.
Der eine steht unter keinerlei Zeitdruck und ist bereit abzuwarten, wenn sich dadurch ein besseres Verkaufsergebnis erzielen lässt. Der andere möchte vor allem die Sicherheit haben, seine Immobilie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen zu können. Für einen dritten Eigentümer können wiederum der Übergabetermin, die Übernahme des Mobiliars, Diskretion oder möglichst geringe Beeinträchtigungen während der Vermarktung entscheidend sein.
Die Immobilien mögen vergleichbar sein.
Die richtige Verkaufsstrategie muss es deshalb noch lange nicht sein.
Genau deshalb sollte ein Beratungsgespräch nicht damit beginnen, dass ein Makler einfach einen Angebotspreis nennt.
Die Preisfindung ist Teil einer Strategie. Und bevor wir diese entwickeln können, müssen wir verstehen, welches Ergebnis wir eigentlich erreichen möchten.
Was Sie in Ihre Immobilie investiert haben und was der Markt dafür bezahlt, ist nicht immer dasselbe
Das ist eines der Themen, über die ich mit Eigentümern besonders offen sprechen möchte.
Sie wissen genau, wie viel Sie in Ihre Immobilie investiert haben.
Vielleicht haben Sie das Dach erneuert, sturmsichere Fenster eingebaut, die Küche modernisiert, den Poolbereich neugestaltet oder in Solartechnik, hochwertige Ausstattung und eine ansprechende Gartenanlage investiert. Hinzu kommen möglicherweise viele Jahre sorgfältiger Pflege und Instandhaltung.
All das ist wichtig.
Aber nicht jede Investition erhöht den Marktwert automatisch um den Betrag, den sie gekostet hat.
Kaufinteressenten betrachten eine Immobilie immer im Zusammenhang mit den Alternativen, die ihnen aktuell zur Verfügung stehen. Lage, Grundstück, Aussicht, Architektur, Zustand, Ausstattung, Community und Wettbewerb beeinflussen ihre Entscheidung.
Manche Modernisierungen steigern den Wert erheblich. Andere machen eine Immobilie attraktiver und leichter verkäuflich, ohne dass sich die gesamten Kosten im Verkaufspreis widerspiegeln. Und bestimmte Ausstattungsmerkmale, die einem Eigentümer besonders wichtig sind, werden von Käufern in einer bestimmten Preisklasse möglicherweise bereits vorausgesetzt.
Das schmälert keineswegs den Wert Ihrer Investitionen.
Es bedeutet lediglich, dass Investitionskosten, persönlicher Wert und tatsächlicher Marktwert drei unterschiedliche Dinge sind. Diese Unterschiede zu verstehen, schafft eine wesentlich bessere Grundlage für unsere spätere Preisstrategie.
Eine ehrliche Einschätzung ist mir wichtiger als der höchste genannte Angebotspreis
Es gibt eine Situation im Immobiliengeschäft, die Verkäufer kennen sollten.
Wenn mehrere Makler um einen Verkaufsauftrag konkurrieren, kann daraus schnell ein Wettbewerb entstehen, wer den höchsten Angebotspreis vorschlägt.
Doch ein besonders hoher Preisvorschlag bedeutet nicht automatisch, dass dieser Makler den Markt besser einschätzt. Und er garantiert schon gar nicht, dass die Immobilie später tatsächlich zu diesem Preis verkauft wird.
Nach mehr als 26 Jahren Erfahrung ist es mir wesentlich lieber, zu Beginn eines Verkaufsprozesses ein möglicherweise schwieriges Gespräch zu führen, als Erwartungen zu wecken, die ich aufgrund der Marktsituation nicht für realistisch halte.
Es ist Ihre Immobilie. Und es ist Ihre Entscheidung.
Meine Verantwortung ist es, Ihnen eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu geben.
Das bedeutet nicht, dass ich jede Entwicklung vorhersagen kann. Niemand kann mit Sicherheit wissen, welchen Preis ein bestimmter Käufer letztendlich zu zahlen bereit sein wird.
Was ich jedoch tun kann, ist, den Markt sorgfältig zu analysieren, die Wettbewerbssituation zu verstehen, meine Erfahrung einzubringen und Ihnen offen zu sagen, wie ich die Situation einschätze.
Die strategische Entscheidung treffen wir anschließend gemeinsam.
Sobald Ihre Immobilie angeboten wird, müssen wir dem Markt zuhören
Bevor eine Immobilie auf den Markt kommt, arbeiten wir mit den verfügbaren Informationen: abgeschlossenen Verkäufen, konkurrierenden Angeboten, bereits unter Vertrag stehenden Immobilien und aktuellen Markttrends.
Wir berücksichtigen außerdem die Eigenschaften, die Ihr Zuhause von anderen unterscheiden.
Dann passiert etwas Entscheidendes:
Die Kaufinteressenten reagieren.
Sie sehen die Fotos, entdecken die Immobilie online, besprechen sie mit ihren Maklern und vergleichen sie mit anderen Angeboten. Es entstehen Besichtigungsanfragen – oder sie bleiben aus. Interessenten besichtigen die Immobilie, prüfen ihre Möglichkeiten und entscheiden, ob das angebotene Gesamtpaket ihren Vorstellungen entspricht.
Jede dieser Reaktionen liefert uns Informationen.
Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass wir nach einer ruhigen Woche bereits die Strategie ändern sollten. Doch wenn sich ein klares Muster abzeichnet, müssen wir dieses ernst nehmen.
Eine Immobilie mit zahlreichen Besichtigungen, aber ohne konkrete Angebote vermittelt eine andere Botschaft als ein Objekt, das online viel Aufmerksamkeit erhält, jedoch kaum besichtigt wird. Auch wiederkehrende Rückmeldungen zu bestimmten Eigenschaften können aufschlussreich sein.
Und manchmal ist selbst das Ausbleiben jeglicher Reaktion eine wichtige Information.
Eine gute Verkaufsstrategie zeichnet sich nicht dadurch aus, dass sie niemals verändert wird.
Sondern dadurch, dass wir erkennen, wann eine Anpassung sinnvoll ist.
Ihr Zuhause ist etwas Persönliches. Der Immobilienmarkt betrachtet es anders.
Das ist möglicherweise einer der schwierigsten Aspekte beim Verkauf einer Immobilie.
Ein Kaufinteressent sieht Lage, Wohnfläche, Zustand, Architektur, Aussicht, Ausstattung, laufende Kosten und vergleichbare Angebote.
Ein Eigentümer sieht häufig etwas ganz anderes.
Die vielen schönen Morgenstunden auf der Terrasse. Gemeinsame Abende mit Freunden. Besuche von Kindern und Enkeln. Die aufwendig geplante Renovierung. Oder den Ausblick, an dem man sich auch nach vielen Jahren noch erfreut.
Diese Erinnerungen sind wertvoll. Sie gehören zu dem, was aus einer Immobilie Ihr Zuhause gemacht hat.
Ein Käufer trifft jedoch seine eigene Entscheidung. Wenn er ein niedrigeres Angebot unterbreitet, eine andere Immobilie bevorzugt oder bestimmte Eigenschaften kritisch bewertet, ist das normalerweise keine Beurteilung Ihrer persönlichen Lebensweise.
Es ist Teil seiner individuellen Einschätzung von Wert und Nutzen.
Gerade wenn Verhandlungen emotional werden, ist es wichtig, beide Perspektiven voneinander zu trennen. Auch darin sehe ich eine wesentliche Aufgabe einer erfahrenen Immobilienberaterin.
Ich wünsche mir Offenheit von Ihnen – und Sie dürfen dasselbe von mir erwarten
Eine gute Zusammenarbeit zwischen Eigentümer und Makler bedeutet nicht, dass beide immer derselben Meinung sein müssen.
Sie basiert auf gegenseitigem Vertrauen.
Sagen Sie mir, wenn es einen Preis gibt, unterhalb dessen ein Verkauf für Sie keinen Sinn ergibt. Sagen Sie mir, wenn der Zeitpunkt wichtiger ist, als ich zunächst angenommen habe. Wenn Diskretion für Sie eine besondere Rolle spielt oder Sie bereit sind, auf den richtigen Käufer zu warten, möchte ich das ebenfalls wissen.
Das sind keine Schwierigkeiten, sondern Informationen, die ich benötige, um Ihre Interessen bestmöglich vertreten zu können.
Im Gegenzug sollten Sie von mir dieselbe Offenheit erwarten dürfen.
Wenn ich glaube, dass der Markt uns etwas Wichtiges signalisiert, werde ich es ansprechen. Manchmal bedeutet das, eine Anpassung vorzuschlagen. Manchmal ist es richtig, an unserer Strategie festzuhalten.
Und manchmal lassen sich durch kreative Vertragsverhandlungen bessere Ergebnisse erzielen, als wenn wir ausschließlich über den Kaufpreis sprechen.
Gelegentlich kann die richtige Empfehlung sogar lauten, dass jetzt möglicherweise nicht der passende Zeitpunkt für einen Verkauf ist.
Auch das ist professionelle Immobilienberatung.
Und manchmal ist genau das die Empfehlung, die ein Eigentümer braucht.
In Naples entscheiden oft die Details – nicht die allgemeinen Marktzahlen
Naples ist kein einheitlicher Immobilienmarkt.
Eine Waterfront-Immobilie in Aqualane Shores steht in einem anderen Wettbewerbsumfeld als ein Condominium in Pelican Bay. Eine Golfimmobilie in Grey Oaks spricht häufig andere Käufer an als ein großzügiges Einfamilienhaus in Pine Ridge. Und selbst innerhalb einer Community können Aussicht, Modernisierungsstand, Gebäude, Straße, Ausrichtung, Ausstattung und laufende Gebühren erhebliche Unterschiede bewirken.
Allgemeine Marktstatistiken sind deshalb eine wertvolle Orientierung, können aber niemals allein die richtige Strategie für eine einzelne Immobilie bestimmen.
Entscheidend ist, die konkrete Wettbewerbssituation zu verstehen: Welche Alternativen haben Kaufinteressenten? Wie verhalten sie sich innerhalb dieses Marktsegments? Und wie sollte Ihre Immobilie positioniert werden, um sich überzeugend von anderen Angeboten abzuheben?
Diese Fragen lassen sich nicht allein durch eine automatisierte Immobilienbewertung oder einen durchschnittlichen Quadratmeterpreis beantworten.
Sie erfordern Marktkenntnis, Erfahrung und eine individuelle Betrachtung.
Über den Preis sprechen wir anschließend
Natürlich werden wir ausführlich über den Verkaufspreis sprechen.
Wir analysieren vergleichbare Verkäufe, betrachten konkurrierende Angebote und bewerten Lage, Zustand, Ausstattung und Präsentation Ihrer Immobilie. Wir besprechen, wie wir sie am besten am Markt positionieren und welche Preisstrategie unter den aktuellen Bedingungen sinnvoll erscheint.
Aber bis wir an diesem Punkt angekommen sind, möchte ich wesentlich mehr über Ihre Situation wissen als nur den Preis, den Sie gerne erzielen würden.
Ich möchte Ihre Prioritäten kennen. Ich möchte verstehen, wo wir flexibel sein können und wo nicht. Und ich möchte, dass wir auch dann offen miteinander sprechen können, wenn der Markt möglicherweise anders reagiert, als wir ursprünglich erwartet haben.
Denn eines ist mir nach all den Jahren in der Immobilienbranche besonders deutlich geworden:
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit sollte nicht mit einem Versprechen beginnen.
Sie sollte mit einem Gespräch beginnen.
Durchdachte Positionierung. Ehrliche Beratung. Eine Strategie, die zu Ihrer Immobilie passt.
Bei AJ International Group Naples sind wir überzeugt, dass ein erfolgreicher Immobilienverkauf lange vor der eigentlichen Veröffentlichung eines Angebots beginnt.
Am Anfang stehen das Verständnis für die Immobilie, die persönlichen Ziele des Eigentümers und die Besonderheiten des jeweiligen Marktsegments. Darauf aufbauend entwickeln wir eine individuelle Strategie für Positionierung, Präsentation, Preisgestaltung und Vermarktung.
Mit mehr als 26 Jahren Immobilienerfahrung, fundierter lokaler Marktkenntnis in Naples und einer internationalen Perspektive begleiten wir Eigentümer persönlich und professionell durch den gesamten Verkaufsprozess. Unsere Vermarktung richtet sich gezielt an qualifizierte Interessenten in Southwest Florida, den USA und auf internationalen Märkten.
Sie denken über den Verkauf Ihrer Immobilie in Naples nach?
Sie müssen sich noch nicht entschieden haben. Ganz gleich, ob Sie einen Verkauf in naher Zukunft planen oder zunächst Ihre Möglichkeiten ausloten möchten: Wir nehmen uns gerne Zeit für ein persönliches, vertrauliches Gespräch über Ihre Immobilie, Ihre Vorstellungen und die aktuelle Marktsituation.
Alexandra Janz & Jürgen Haeringer
AJ International Group Naples
William Raveis – Florida, LLC
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Naples • Bonita Springs • Marco Island • Estero • Southwest Florida
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